Ha provato questo? Up-selling nei piccoli negozi

Siete mai andati a mangiare da McDonald’s? Con ogni probabilità, la risposta è sì. E anche nel caso rarissimo in cui possiate rispondere di no, non c’è dubbio che conosciate il nome – e le dimensioni – di questa catena di fast food, una delle multinazionali più ricche del mondo, con catene di negozi sparse davvero in ogni nazione. Non vi sarà quindi difficile avere un’idea, anche se imprecisa, del volume di fatturato che tutti quei negozi insieme possono generare, nè avrete dubbi sul fatto che, evidentemente, qualcosa nel marketing di McDonald’s deve funzionare molto bene, se il successo è stato così mastodontico. Allora permettete che vi poniamo una domanda: qual è stata, secondo voi, la singola indicazione ai cassieri che ha fruttato più denaro a McDonald’s? Non barate, e prima di continuare a leggere, fate la vostra ipotesi.

Fatto?

Vediamo se avete indovinato. L’indicazione di cui parliamo è stata quella di chiedere sempre al cliente, appena finiva di descrivere il proprio ordine, “Gradisce anche le patatine, insieme?” Vi pare poco? Ha fruttato, letteralmente, milioni di dollari. Ma la lezione da trarre da questo aneddoto sta nel motivo per cui una frase tanto semplice ha potuto avere un risultato tanto notevole; e la ragione è assolutamente psicologica, ed è alla base del meccanismo dell’up-selling – una delle tecniche di vendita più efficaci, e con bassissimi costi collaterali, al momento in uso.

Molto semplicemente, nel momento in cui sta facendo il suo ordine, il cliente (da McDonald’s come da voi!) ha già deciso di acquistare, e si trova quindi in una condizione di massima apertura e fiducia nei confronti di chi ha davanti. In quella situazione, la probabilità che accetti di fare un altro acquisto – marginale rispetto a quello già deciso – è massima. Un prodotto che si vende da solo! Come trasferire questo metodo nei nostri negozi e nel nostro lavoro quotidiano? certo, noi non avremo milioni e milioni di clienti al giorno come la catena di McDonald’s, ma qualsiasi cliente che inizia ad acquistare regolarmente un nuovo prodotto aumenta la sua fidelizzazione e il nostro fatturato.

La tecnica funziona al meglio con piccoli prodotti di prezzo contenuto: facciamoci realizzare un espositore di cartone con una grafica accattivante e una sagoma interessante, e poniamolo sul nostro bancone, mettendovi in bella mostra gli articoli da proporre. E proviamo, ogni volta che un cliente arriva alla cassa e sta ultimando il suo acquisto, a domandargli “Ha provato questo?” mostrandogli gli articoli esposti. Nascerà, quanto meno, una possibilità di presentargli il prodotto – sempre che non abbia già deciso da solo, incuriosito dalla presentazione, di provarlo . E tutto questo con la spesa contenuta di un espositore di cartone e con l’attenzione a porre una semplicissima domanda, Non è un risultato eccellente? Non succede solo da McDonald’s!